一文读懂“消费者行为”

文章分类 admin 1年前 (2020-07-10) 231次浏览 0个评论

认知消费者决不是一件轻而易举的事情,往往他们的需要和欲望言行是不一致,也不会暴露内心世界,他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。根据Gartner报告显示,超76%的顾客觉得现在的消费需求没有被很好的满足。

 

换句话说,消费者希望企业了解其行为。这就是为什么了解和影响消费者行为对于营销人员至关重要。

 

消费者行为理论

 

消费者行为是对人们如何花钱的研究。经过研究,我们可以更好地了解个人品味和收入如何影响经济。同时,这一部分的研究也是营销人员来推广产品的主要依据。

 

要研究消费者的行为,需要考虑以下问题的答案:

 

您的客户对某些品牌的感觉如何?

他们为什么选择一种产品而不是另一个?

他们是怎样进行研究的?

他们对在线购物的体验如何?

最终,目标是了解为什么消费者做出他们这样的决定,以便您可以更好地向他们推广产品。

 

要完全了解消费者的行为,请考虑购买时应考虑的以下因素:

 

1、心理因素

当人们买东西时,他们的心理预期和思维方式起着很大的作用。最终,他们的看法,态度和外部环境会影响他们的最终购买。

 

2、个人因素

个人识别因素(例如年龄,财务状况,文化,兴趣和爱好)在购买决策中也起作用。

 

3、环境因素

客户在购买产品之前会考虑其他人的想法。他们认为:“我的家人和朋友如何看待该产品?” 以及“评论如何?”

 

消费者行为作为一种营销手段在50年代出现,当时营销不再依赖于经济学,而是专注于心理学和社会学等其他学科。这导致了分析消费者行为的一系列理论的发展。

 

关于消费者行为,有五种主要的理论:

 

1.精神分析理论

消费者根据自己的感觉,希望,志向等做出购买决定。例如,如果某人渴望成为歌手,那么他们可能会购买语音课程或音乐录制软件。

 

2.维勃伦社会心理学理论

人类是社会生物,并根据社会和文化规范进行购买。例如,随着素食和纯素食的选择在社会上变得越来越普遍,消费者越来越有可能从餐馆购买这些选择。

 

3.理性行动理论

这是消费者期望获得特定结果时进行购买的理论。这就是为什么营销人员需要将积极的结果与购买他们的产品联系起来的原因。

 

4.马斯洛的动机需要理论

1950年代的心理学家马斯洛创建了一个基于需求的层次结构,该层次结构解释了人们进行购买的原因。等级制要求人们购买东西以满足需求:心理,安全,爱,自尊和自我实现。

 

5. 冲动购买理论

尽管人们购买商品的原因有很多,但有时人们很少考虑。

 

 

营销专家揭示消费者行为策略

 

Cherry咨询公司的执行策略顾问,谈到预测消费者行为时,这样说:“通过了解客户打算用做中获得的知识的准确性是成倍比知道他们以前一样(交易数据),或者他们的人口特征更有价值。

 

尽管并非所有行业(尤其是B2B公司)都可以将假期作为预测指标,但季节性会影响大多数行业。想想公司何时花费最多的钱。是第一季度还是第四季度?人们什么时候投资?这些问题可以帮助预测B2B公司的消费者行为,而这些行为不一定依赖于B2C公司的相同预测因素。

 

HubSpot的高级市场经理,Birkett致力于实现增长。在他看来:“了解消费者行为的最好方法是定义分析策略,在客户旅程中规划关键行为事件,定义关键业务目标和指标,并找到一种手段对所有这些进行跟踪。通过实验,细分和同类群组分析,您可以开始更多地了解实际上哪些因素会影响消费者的行为以及体验的影响。”

 

 

作为市场营销老师,Perner是南加州大学临床市场营销的助理教授。他说:“消费者行为最明显的应用是营销策略,即进行更好的营销活动。例如,通过了解饥饿的消费者更容易接受食品广告,我们学会了在晚些时候安排小吃广告这个下午。”

 

此外,您可以将消费者行为的知识应用到社会营销中。社交营销涉及向消费者传播想法,而不是出售某些东西。这归结为购买东西的社会因素。消费者考虑文化规范,并思考其他人如何看待它们。

 

了解消费者的行为并非易事。但是,您可以使用这些消费者行为理论来制定下一个营销活动的战略。


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