SaaS公司必须重视的12个营销指标

服务 admin 2年前 (2019-12-11) 291次浏览 0个评论

明确定义和密切监控的营销指标对于任何SaaS公司的成功至关重要。做到这一点能够帮助企业衡量营销活动的有效性,诊断风险,并寻找机会加速增长。

下面,将详细介绍了现阶段值得关注的12个最重要的指标。

1)不重复访客

唯一身份访问者就是进入您的网站的唯一身份个体的数量。这是列表中“ 虚荣度指标 ” 最接近的内容,因为唯一身份访问者无法让您感觉到网站访问者的质量,也是衡量您网站访问能力的有用方法。

2)线索

销售和营销团队必须就“潜在客户”和“强需求潜在客户”之间的差异进行讨论并达成共识。

当然也存在徒劳无功,这部分的“线索”指的是更接近漏斗顶部的线索。换句话说,也许他们已经通过阅读博客表达了对与您产品相关的主题的兴趣,但是他们尚未对产品本身表现出直接的兴趣。

3)强需求的潜在客户

当我说“强需求的销售线索”时,通常是指归类为生活在渠道中间的销售线索-通常是产品演示或免费试用。

要求演示的潜在客户表示希望了解您的产品如何工作。更好的是,免费试用对提高产品的外观感兴趣,以了解其业务用途,这些类型的潜在客户通常被称为“营销合格的潜在客户”。

4)新客户

这很简单:本月有多少新客户注册了您的产品?这个季度?今年?

尽管收入在重要性上通常要比新客户签约要重要,但了解您获胜的频率以及所占领的潜在市场的数量仍然很有用。

5)收入

账上的现金对您的业务成功至关重要。通过跟踪每月经常性收入(MRR),年度经常性收入(ARR)和每个帐户平均收入(ARPA),您将能够加深对实际收入的了解。

6)合格的潜在客户率

如果您对“增长黑客”感兴趣,没有比尝试提高合格的潜在客户转化为付费客户的速度更好的起点了。

最终有多少百分比的免费试用注册购买了您的产品?请求演示购买的潜在客户有多少?

7)合格访客率的唯一访问者

因此,您每个月都有成千上万的唯一访问者访问您的网站……但是,其中有多少百分比实际上与您的网站互动并成为合格的销售线索?知道此数字后,您就可以使用A / B测试软件来运行可能影响转化率的实验。

8)流失

流失率可以用收入或客户来表示,对于任何SaaS公司而言,绝对是最重要的指标之一。本质上,客户流失率告诉您在给定的时间内您损失了多少业务。

尽管许多人认为客户流失是一种产品或客户服务指标,但我认为这是包括市场营销在内的“每个人的指标”。没有比向市场销售产品并将产品卖给真正不需要它的人更可靠的方法来增加您的客户流失率。

要衡量客户流失率,请计算您在月初时拥有的客户数,例如500。获得该数字后,减去当月丢失的客户数,例如50。您的客户流失率(按月表示) )将是50/500 = 10%。

9)客户终身价值

客户终身价值(CLTV)是指您的平均客户在与公司的关系过程中所支付的金额。

要计算CLTV,您必须首先计算平均客户寿命。这样做,请使用以下公式:  1 /客户流失率(以月或年表示)。例如,如果您的每月客户流失率为10%,那么您的客户寿命为1 /.10 = 10个月。

一旦知道了平均客户寿命,就必须将其乘以给定时间段内的平均每个帐户收入(ARPA)。这样做,请使用以下公式:总收入/客户总数。

最后,要确定客户生命周期的价值,您只需将客户生命周期(CL)乘以平均每个帐户收入(ARPA)。

10)客户获取成本

客户获取成本(CAC)将您的销售和营销支出总额除以给定期间内添加的新客户数量。例如,如果您上个月在销售和营销支出上花费了$250,000,并增加了250个客户,那么您的CAC为 1,000。

随着您的公司扩大规模并在营销费用上花更多的钱,而这些费用与与客户获取的关系不那么紧密(请考虑PR),您可能希望从计算CAC中过滤掉其中一些费用。但是,对于早期阶段的初创企业,我建议将所有与销售和市场营销相关的费用汇总到您的CAC计算中。

11)CLTV:CAC比率

客户的生命周期价值与您花费的购买金额之间的关系是我衡量任何SaaS公司中的客户获取计划的健康状况和增长潜力的最基本指标。

一般的经验法则是,您的公司必须拥有比CAC大三倍的CLTV,才能成为“健康”的企业。如果您的CLTV:CAC比率大于3:1,则说明您的客户获取引擎正在运行,并且可能需要在销售和营销方面增加支出。

12)毛利率

毛利率通常被认为是一项财务指标,但我认为这是一项重要的营销指标,因为营销应在您的产品和服务定价中发挥作用-这对您的毛利率有很大贡献。

简而言之,毛利率是指公司减去与交付产品和服务相关的成本后保留的销售收入的百分比。(毛利率(%)=收入-销售成本/收入。)

例如,如果一家公司的收入为10,000,000美元,而交付产品和服务的成本为2,000,000美元,则该公司的毛利率为(10,000,000-2,000,000美元)/ 10,000,000 = .80或80%。

跟踪这些指标并能够解释它们的相对重要性通常是公司营销主管的职责,但重要的是,它们需要在数字与团队成员之间建立联系。首先要使您的数据可访问,然后取决于使数据易于理解。您的营销团队中的每个人都应该非常清楚地知道,对他们而言,成功意味着朝积极方向影响这些指标之一。


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