渠道模式还是SaaS服务最好的爱情吗?

新闻趋势 admin 2年前 (2020-01-21) 384次浏览 0个评论
21世纪初,互联网公司还是星星之火,软件才是名门正派,当时的创业者如果能拿到一家好的软件公司的经销商授权,基本上算是半只脚踏上了财富自由的船,租个民房买几台电脑,招些肯吃苦有拼劲的小伙子就开干了,不过赚了钱是城市的每个区买套房子还是在股市里从新归零就是另外的话题了。
3721, 百度,中文域名,雅虎百叶窗的出现给代理商生意增加了诸多变数,在传统行业,不管软件还是电器,甚至衣食住行的产品,渠道代理商做的多好,厂商也不大会考虑收割之后做直营,就像那个时代一样,人与人之间还保持着乡土社会的情感连接,当然里面有着诸多像信息不对称,当地资源垄断等问题。而互联网产品出现打破了这最初的美好,渠道和厂商之间关系变得微妙,做的不好,我把你收掉换其他的人来做,做的太好,无非我收了你自己做,组个销售团队谁不会;或者让我收购你也可以,价钱我出,谈不拢就闹掰,我是厂商我怕谁。
基于种种鲜活的事例,代理商的老板已经对厂商没有什么信任而言。加之如今预存款,保证金,各种条款,货还没卖出去,就投入了那么多,而厂商的产品没有市场验证,凭着一纸PPT骗完投资人骗伙伴,据统计国内各领域SaaS 厂商多达千家,这里面有一大部分产品跟风,市场需求没调查,甚至只做了个原型demo就开始满世界招商了,即便广告狂轰滥炸与各路“前辈”出来走穴拉老伙计上船,预存款收的盆满钵满,但产品不好卖,盈利模型没想好,渠道一个个的咬牙切齿,聪明点的招了一堆二代,击鼓传花像极了传销,剩下的只能看着那些电子货币压在自己手里。

为什么现在的SaaS服务走渠道模式变的如此痛苦和拧巴?
从厂商的角度讲,单纯的租用费模式根本无法支撑企业上市的目标,厂商自然要通过营销广告售卖,供应链金融和数据增值来变现,这一点上和渠道没有半毛钱关系,没有哪个渠道可以有能力切入现金流生意,能做点定制开发已经是足够了不起的了;另一种方法无非是在做得特别好和做的特别不好的潜力区域,将渠道收掉自己做,提高毛利率,如果你都能卖,我自己组的团队不是更好卖吗,还能听我指挥,不用额外付渠道经理的费用。
从渠道的角度讲,除去上面提到的前期资金和精力的投入,冒着被厂商取代的风险,还要大规模的投入人力,现如今95后的基层员工管理和培训难度不可同日而语。厂商不愿意投入广告,没有有效的线索,只靠业务人员一个个电话一次次上门,这样的企业服务实在难做,那么多渠道反水也是合理情况了。
在我们看来,符合这个时代的渠道模式应该是怎么样的,我们一步步拆解,企业SaaS服务从来都是个复杂而冗长的事项,企业购买只是第一步,这背后还附着着大量的上门实施,客户成功和续费沟通,渠道商不应是厂商拓展市场的小白鼠。从市场的宣传,产品的完善度和易用性,头部客户案例甚至销售话术,都应该是厂商精心打磨准备好且能够上场实战的,如果想靠渠道的初级销售来人肉摸索出来,那简直“太难难难了”。那么渠道伙伴除了赚取应有的差价,还能够通过实施交付,客户成功培训获得收益以及次年续费,最重要的还能积累当地的客户资源和人脉,为以后多次变现提供可能,或许这才是一门适合当今时代发展的双赢甚至三赢生意。

极客公园 , 版权所有丨如未注明 , 均为原创丨本网站采用BY-NC-SA协议进行授权
转载请注明原文链接:渠道模式还是SaaS服务最好的爱情吗?
喜欢 (0)
发表我的评论
取消评论

表情 贴图 加粗 删除线 居中 斜体 签到

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址